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舒华:“内部金子”外部发光

铭万网 时间:2008年10月22日14:39 信息来源:

编 者 按:缺乏各类人才是晋企普遍面临的尴尬,尤其是善于在市场上攻城略地的猛将。从事健身器械生产的舒华公司,10多年来却一直依靠“发掘内部金子”的思路。
  通过提供创业资金,把50多名内部青年员工成功打造成了各级经销商(代理商),在全国铺开了一张坚韧而又“劲往一处使”的销售网。 

  3月9日下午,安海松熹路,位于黄金地段的舒华体育用品专卖店不时有人进来体验,老板叶海峰热情地迎来送往,脸上始终保持着真诚的微笑。

  就在半年多前,他还只是福建省舒华体育用品有限公司(以下简称舒华)总部内的一名普通员工,而今,他的身份“由内转外”,成为舒华的一名地区代理商。

  在舒华,由内部员工担任代理商并不是头一遭。在舒华全国800多个网点中,就有近3/5是由这样的具有“血缘”关系的经销商(代理商)开设的。

  是金子,到哪都会发光的。从1996年开始,舒华便开始制定内部人才培养计划,充分挖掘“内部金子”,并散布到全国各经销网点“发光”。

  “我一定要把你培养成老板”

  2005年3月,曾在特种部队服役的安徽小伙叶海峰成了舒华董事长、总经理张维建的司机,他的理想是“当一个能让人倚重的马夫,就像卫青能让汉武帝放心一样”。至今,他仍清楚地记得,老板张维建在他“上任”仅三个多月时说的一句话,真的使他完成了从“马夫”到“将军”的命运转变。

  “小叶啊,你很外向,很适合做销售,我一定要把你培养成老板”,听到张维建说这话时,叶海峰笑了,一半是高兴,另一半则是自嘲,但是话他却记住了。

  打那以后,只要是关于公司产品介绍、市场营销的材料以及会议等,叶海峰都很关注,并用心去学习其中的知识与技能,渐渐地,他对公司业务有了初步的认识。

  2006年11月,在当了一年多的司机后,叶海峰被张维建正式委派“下海”,当起了北京分公司的销售人员,从最基层的业务员做起,凭着胆大心细不服输的拗劲,他迅速地成为一名出色的销售人员。2007年9月调回公司总部后,他马上接手安海专卖店以及厦门同安区业务。

  “我就一个‘月光族’,哪有钱开店?能拿下来纯粹是‘空手套白狼’,向公司申请借款。”叶海峰透露了其中的秘密。4个多月时间,在公司的大力支持下,首次晋升为经销商的叶海峰就创下了销售额70多万元的佳绩,如今已买了两辆车。

  自舒华公司成立以来,共有多人担任张维建的司机,而这些人都像叶海峰一样,成了市场中冲锋陷阵的大将。

  手把手带出百万富翁

  事实上,在舒华的全国经销商(代理商)中,许多都是直接从舒华走出去的普通员工,他们中既有司机、保安,也有仓管、售后维修人员等。

  北京、福州、武汉、郑州、沈阳……张维建掐指细数,由舒华内部人员担任经销商(代理商)的已有50多人。

  “我们的团队是一个相对年轻的团队,企业创建之初,我们就有意识地培养员工加入营销队伍,由于每个人的起点不同,有的需要我们手把手地带,但他们也成为我们最忠实的伙伴。”张维建表示,2005年,舒华明确将“培养舒华的百万富翁计划”列为公司的重大战略,在一线的管理人员、刚毕业的大学生、车间技工等普通工人中择优培养。其中,舒华江西的经销商汪贤生就是经历了从普通员工到营销售后安装、服务人员,再从产品培训讲师晋升为舒华经销商的。

  目前,这些从内部走出去的经销商(代理商)绝大部分越做越出色,成了舒华攻城拔寨的“杀手锏”,比如,舒华湖北省代理商丁超就是在开拓了湖南市场的基础上再辟新路的,这位2001年毕业仅带500元到舒华公司应聘的小伙子,现今已达千万身价。经过公司的培训、考核以及市场的磨炼,2003年他成为公司百万富翁的培养对象之一,公司以借款优惠、开店选址调研、开店补贴、产品免费铺货等政策支持他开拓湖北市场,成为湖北省的总代理商。
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