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晋工机械:国际市场开辟新彊土

铭万网 时间:2008年10月22日14:24 信息来源:

编 者 按:国际市场上接踵而来的利好消息让福建晋工机械有限公司(以下简称晋工机械)总经理柯金鐤感到兴奋。
  继去年底赴印度考察招商、收获了百万美元的意向订单后,今年3月,又有几位来自伊朗的客商前来竞夺该区域的代理权,柯金鐤打算近期前往伊朗实地考察后再做决定。

  在国内,由于近几年工程机械行业的迅猛发展,装载机市场的竞争因产能过剩而变得异常激烈。而以装载机为拳头产品的晋工机械在国内20多个省(市)的市场网络初步形成时,不失时机地通过参展、考察等方式走出去,发掘了国际市场这一新的增长点。

  国际客商的“见面礼”

  3月27日,与伊朗客商的谈判还在进行中,柯金鐤抽空另辟一室接受记者采访。这引起了伊朗客商的不安,以为柯正与另一位代理商谈合作。

  为表明自己的合作诚意,这位伊朗客商带来了两样东西,一是订单,委托晋工为其生产首批17台装载机输往伊朗,他愿为此支付部分定金;二是广告材料,来之前,他已在伊朗国内的网站及高速公路上为“晋工机械”打起了广告,俨然已是一位合格的“代理商”。

  这种事,柯金鐤还是第一次碰到,但对方提出的条件也不低。他要求成为晋工在伊朗、伊拉克、阿富汗的总代理商。同时,由于当地市场用惯了国际品牌的产品,因此,17台装载机必须依照个性化要求生产,比如提高驾驶室座位的舒适度,采用德国原装的润滑系统等。而对于生产装载机已15年的晋工而言,这些特殊要求已能从容适应。

  国际市场对晋工装载机的反响之强烈是柯金鐤所始料不及的。去年底,他参加有印度“广交会”之称的第27届印度国际贸易博览会,在10天9夜的初步考察后,印度代理商迅速回访,并与其谈妥合作事宜。目前,柯金鐤已在哈萨克斯坦、阿尔及利亚、印度、南美等几个市场选定了代理商。今年6月,他还将赴乌克兰参展,并与当地潜在代理商接洽。

  国际市场利润更高

  过硬的品质和出色的性价比是吸引国际客商来华采购工程机械的主要原因之一,而这也帮助晋工找到了一个暂时摆脱价格酣战的“新招”。

  有统计数据显示,2007年,我国机械行业出口同比增长了40.9%,高于2006年的36.28%,其中,工程机械的增速达到了63.57%。

  “工程机械的特点是多品种、小批量、劳动密集、技术密集,销量以千台计,不是万台,这就决定了它不能全靠生产自动化和流水线作业生产。中国的人力优势不仅体现在生产线上的工人,还有大批一流人才,而薪酬只是国外的几分之一。”柯金鐤表示,在国际市场上,与卡特彼勒、日立、小松、神钢等品牌相比,晋工装载机的价格一般只有其一半左右。但与一些鞋服出口产品仅赚取微薄的加工费相比,工程机械出口的利润空间比内销高,国家也在鼓励扶持。更为重要的是,出口产品的货款能如期支付,大大缓解了困扰机械行业的资金难题。

  目前,借助外贸公司以及自建的销售渠道,晋工的产品出口额占销售总额的比例已接近10%.
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