如何塑造品牌的独特卖点
铭万网 时间：2008年07月14日10:05 信息来源：网易博客
编 者 按：请大家记住：成为第一是非常容易的事情，但关键在于不是每一个成为第一的品牌都能成功，否则每一个人都成功了。如何让“第一”成功，这个才是难点。
什么定位？定位是给顾客的印象和感觉，以及你要切的市场的这块饼。你的公司＝什么字眼。比如：
麦当劳＝速食店，微软＝软件的霸主，沃尔沃＝安全，格兰仕＝微波炉。
比尔盖茨＝世界首富，没有人会说他是科学家，因为他给人的印象就是世界首富。
李嘉诚＝华人首富，没有人说他是股票大王，因为他给人的印象就是华人首富。
易中天＝三国专家，没有人会说他是厦门美学系的教授，因为他给人的印象就是研究三国的专家。
所以一流的企业都不是贩卖产品或服务的企业，他们都是贩卖其在消费者心目中的印象。也就是：你的公司＝什么字眼？你如何去找到一个专属的字眼，深入人心，这就是定位。
说白了，独特卖点就是你与众不同的核心竞争力的表现。
世界级的品牌靠什么说服消费者？
你为什么要买沃尔沃的车子？――因为它安全嘛。
你为什么到沃尔玛去购物？――因为它天天低价。
你为什么买海飞丝？――因为它可以去头屑。
你为什么用云南白药？――因为它是祖传秘方。
你为什么要喝百威啤酒？――因为它是是全世界销量第一的啤酒。（消费者会认为销量第一就是最好的）
问题是你如何找到自己最好的定位，这才是问题的关键。
常用独特卖点：
1.有很多的选择，产品的宽度和深度（当当网书店、沃尔玛、玩具反斗城）；
2.低成本取胜（格兰仕、英国维珍航空、中国春秋航空）；
3.方便，比如地理位置、货源充足、递送迅捷、24小时服务（便利店、Seven－Eleven、惠普大力推行7×24快速服务。）；
4.提供意见及协助（瑞典的利乐，是做奶制品包装的，他依靠自己的超级服务，帮助奶制品企业成功，自己的成功也就是必然的了。）；
5.一流的产品品质（日本、德国汽车质量较佳的观念让它们获得了消费者的欢迎，因此销售超越了美国汽车。）；
6.与众不同的源地或出生（香奈儿来自法国，Swatch表来自瑞士，奔驰和宝马来自德国，法国的香水、瑞士的手表、德国的汽车举世闻名。）；
7.物超所值的服务（德国的shindlerhof，一家做会议酒店的企业，他们创造了100多种打动客户的服务客户的服务内容；万豪（Mar riott）酒店提供快速退房服务；维京（Virgin）航空为商务舱旅客提供免费豪华轿车接送服务。）；
8.比正常范围更多、更长的保证或担保（很多白色家电；摩托罗拉曾经提供七天免费试用，结果卖得很火爆）；
9.历史的优势（国窖1573、云南白药、同仁堂、张欲葡萄酒）；
10.立即可用或总有存货（立即洗照片；达美乐比萨提供即刻服务）；
11.推出产品的速度（丰田汽车8天之内要让顾客开上新车；麦当劳保证顾客的等待时间不超过10分钟；英特尔总是比同行快两步。）；
12.创新（3M、英特尔、吉利刮胡刀、苹果计算机、索尼等企业都是以创新能力见长，它们以不断创新的优越技术，超越竞争者而领先市场。）；
13.优异的品牌形象（联邦快递、麦当劳、迪斯尼）；
14.提供良好的解决方案（IBM的从硬件到服务再到解决方案，很多顶尖的咨询公司，我“核心竞争力”课程也是贩卖解决方案）。
打造品牌核心竞争力的关键就是品牌的印象。顾客买的不是产品，而是买的是对产品的印象。所以优秀的公司都是贩卖印象的。根据“第一”胜过“更好”的原则，要想让你在顾客心目中留下难忘的印象，最好的办法就是成为某一类别的第一。也就是“创造品类第一”。
竞争的最高法则，就是不要去竞争。理想状况下最赚钱的行业是一个最大的趋势，一个最广的市场，一个最少的竞争对手。
95％的商人都有跟风的习惯，看见人家做什么赚钱，就跟着做什么，当所有的人都进入某一个赚钱的市场以后，结果就没有什么利润了。所以才必须做第一。
作者：郑翔洲
